{"id":40788,"date":"2019-11-27T11:53:24","date_gmt":"2019-11-27T10:53:24","guid":{"rendered":"http:\/\/www.abmnews.com\/blog\/?p=40788"},"modified":"2019-11-27T11:53:27","modified_gmt":"2019-11-27T10:53:27","slug":"ai-dealer-piace-il-noleggio-veicoli-in-concessionaria-cresce-lofferta-di-soluzioni-di-mobilita-a-lungo-termine-per-aziende-e-privati","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.abmnews.com\/blog\/ai-dealer-piace-il-noleggio-veicoli-in-concessionaria-cresce-lofferta-di-soluzioni-di-mobilita-a-lungo-termine-per-aziende-e-privati\/","title":{"rendered":"\u201cAi dealer piace il noleggio veicoli: in concessionaria cresce l\u2019offerta di soluzioni di mobilit\u00e0 a lungo termine per aziende e privati\u201d"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>I servizi di noleggio veicoli, dopo anni di iniziale diffidenza e poi di attento studio, costituiscono oggi per i dealer un\u2019opportunit\u00e0 ineludibile di ampliamento e fidelizzazione della clientela. Gran parte di essi gi\u00e0 oggi offre soluzioni a lungo termine soprattutto indirizzate alle imprese (60% della clientela che entra in concessionaria per scegliere il noleggio), ma anche per professionisti (25%) e privati (15%). Per i dealer di medie dimensioni, i pi\u00f9 \u201cattenti\u201d al noleggio, le attivit\u00e0 di renting valgono il 20% delle vendite e le prospettive per il futuro sono di ulteriore crescita. <\/strong><\/p>\n<p><strong>\u00a0<\/strong><\/p>\n<p>Sono questi i principali trend contenuti nella ricerca \u201c<strong>Concessionari e Noleggio<\/strong>\u201d, promossa da <strong>Sumo Publishing <\/strong>(editore della rivista Fleet Magazine), i cui risultati sono stati resi noti oggi.<\/p>\n<p>La ricerca, alla sua prima edizione prende in considerazione un campione di 30 dealer di grandi (oltre 10.000 veicoli venduti), medie (tra i 5.000 e i 10.000) e piccole (sotto i 5.000) dimensioni, con una flotta complessiva di oltre 360.000 veicoli venduti l\u2019anno, 322 sedi e 6.400 dipendenti,.<\/p>\n<p>Per la maggior parte di loro il noleggio a lungo termine rappresenta gi\u00e0 oggi un prodotto di successo.<\/p>\n<p>\u00a0<\/p>\n<p><strong>Quanto pesa il noleggio nel business della concessionaria? <\/strong><\/p>\n<p>Alle aziende intervistate sono state chieste le percentuali di vendita del noleggio rispetto al totale auto consegnate: la sorpresa\u00a0 \u00e8 arrivata in particolare dai dealer di media grandezza (tra 5 e 10 mila veicoli l\u2019anno), per i quali il noleggio a lungo termine pesa per oltre il 20%; per i grandi vale mediamente il 14% e per i piccoli l\u20198%. \u00a0Anche alla luce dei risultati ottenuti, i dealer di medie dimensioni manifestano maggiore interesse nei confronti del noleggio e prevedono una crescita dell&#8217;11% in questo segmento nell\u2019arco del prossimo anno.<\/p>\n<p>\u00a0<\/p>\n<p>Il noleggio, stando ai dati della survey, offre al concessionario diversi vantaggi: su tutti l\u2019ampliamento e la fidelizzazione della clientela, che portano a maggiori volumi e ricavi nel post-vendita. Le poche voci critiche sottolineano l&#8217;effetto di impoverimento dei margini (dovuto ai forti sconti e ai maggiori costi derivanti dalla prestazione di servizi ai clienti del noleggio). Per tutti, per\u00f2, questa formula rappresenta l&#8217;evoluzione della mobilit\u00e0 ed \u00e8 quindi un prodotto con cui necessariamente confrontarsi e proporsi sul mercato.<\/p>\n<p>\u00a0<\/p>\n<p><strong>Chi noleggia in concessionari?<\/strong><\/p>\n<p>L\u2019offerta di noleggio a lungo termine si rivolge principalmente a un target composto da aziende (60% del totale,) a prescindere dalla grandezza. A queste si aggiunge il crescente numero di privati che scelgono il long term al posto della propriet\u00e0 dell\u2019auto (secondo i dati ANIASA sono oltre 52.000). La quota dei privati (15%) che noleggia presso il dealer si avvicina a quella dei professionisti (25%). Nella quasi totalit\u00e0 dei casi l\u2019offerta del dealer riguarda sia le vetture che i veicoli commerciali.<\/p>\n<p>\u00a0<\/p>\n<p><strong>Come sta cambiando l\u2019offerta dei dealer<\/strong><\/p>\n<p>Ci\u00f2 che oggi sta cambiando \u00e8 il ruolo del dealer nell\u2019offerta di noleggio, che da passiva sta diventando sempre pi\u00f9 attiva. La quasi totalit\u00e0 delle concessionarie intervistate propone il noleggio con offerte dirette (attraverso sistemi propri o quelli dei noleggiatori), mentre 2 su 3 forniscono le auto alle societ\u00e0 di renting. I dealer sono consapevoli che la proposizione attiva porta volumi addizionali, in grado anche di mitigare il costo degli sconti garantiti alle societ\u00e0 di noleggio.<\/p>\n<p>Tra quanti propongono un&#8217;offerta attiva, poco meno della met\u00e0 offre un noleggio a lungo termine personalizzato, con aggiunte di servizi ad hoc della concessionaria per il cliente finale.<\/p>\n<p><strong>\u00a0<\/strong><\/p>\n<p><strong>Come si vende il long term\u2026e il post-vendita in concessionaria?<\/strong><\/p>\n<p>Molto elevata (93%) \u00e8 la percentuale di concessionarie che dichiara di avere un team di vendita dedicato al noleggio e le poche aziende che non lo hanno, affermano che il prodotto \u00e8 integrato nell&#8217;offerta.\u00a0Nei team dei grandi dealer ci sono veri e propri specialisti del noleggio a lungo termine, ma anche quelli di medie e piccole dimensione stanno puntando decisamente sulla formazione e sulla specializzazione della forza vendita sul renting.<\/p>\n<p>L\u2019offerta di servizi non si ferma alla vendita fisica, ma si arricchisce delle sezioni dedicate al noleggio sui siti web (il 70% del campione ne \u00e8 dotato), di call center ad hoc (40%) e di strutture di BDC (Business Development Center) pensate per gestire la clientela del renting.\u00a0<\/p>\n<p>\u00a0<\/p>\n<p>Anche se la maggior parte (quasi il 60%) delle concessionarie dichiara di non avere una struttura dedicata alla manutenzione dei veicoli in noleggio a lungo termine, ben 9 aziende su 10 (soprattutto le grandi) offrono un servizio di \u201cpresa e riconsegna\u201d dei veicoli che devono eseguire la manutenzione; un&#8217;area, questa, molto apprezzata da parte delle grandi flotte. Un possibile ulteriore passaggio evolutivo potrebbe riguardare la messa a disposizione di questi servizi anche per PMI, professionisti o, addirittura, clienti privati.<\/p>\n<p><strong>\u00a0<\/strong><\/p>\n<p><strong>Perch\u00e9 puntare sul noleggio?<\/strong><\/p>\n<p>Oltre 8 dealer su 10 (83%) rispondono positivamente alla domanda \u201c<em>In futuro sar\u00e0 conveniente puntare sul noleggio?\u201d<\/em>. Il dato \u00e8 indice di una duplice consapevolezza: da un lato i clienti stanno cambiando le proprie abitudini, chiedono servizi e valutano costi d&#8217;uso per le proprie esigenze di mobilit\u00e0; dall&#8217;altro, le Case si muovono verso formule di utilizzo (con o senza buy-back finale) per alimentare un rapido turnover di modelli e cicli di vita pi\u00f9 corti.<\/p>\n<p>\u00a0<\/p>\n<p>Perch\u00e9, infine, puntare sul noleggio a lungo termine per il prossimo futuro? Per i dealer la prima ragione (quasi il 50% l&#8217;ha indicata come tale) \u00e8 il &#8220;valore per il cliente&#8221; che la formula contiene: la certezza dei costi, la flessibilit\u00e0 e il &#8220;contenuto di consulenza&#8221;. I concessionari ritengono, infatti, che i propri clienti, a fronte di budget inferiori rispetto al passato, non vogliono &#8220;sprecare&#8221; risorse e quindi chiedono costi fissi. Il noleggio risponde esattamente a queste esigenze. Identificarsi come fornitori di questa formula, quindi, aiuta ad accrescere il proprio profilo professionale.<\/p>\n<p>Tra gli altri vantaggi percepiti, anche la possibilit\u00e0 di puntare su un new business e la diversificazione rispetto alla semplice vendita a privati.<\/p>\n<p>\u00a0<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>I servizi di noleggio veicoli, dopo anni di iniziale diffidenza e poi di attento studio, costituiscono oggi per i dealer un\u2019opportunit\u00e0 ineludibile di ampliamento e fidelizzazione della clientela. 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